„Mamy pełny grafik, a na koncie pusto” — to zdanie pada w gabinetach częściej, niż mogłoby się wydawać. Zwykle nie chodzi o kradzież ani o zbyt niskie ceny, lecz o brak jasnej odpowiedzi na jedno pytanie: ile pracy musi się wykonać, zanim gabinet w ogóle przestanie dopłacać do własnego istnienia. To pytanie o próg rentowności.
Próg rentowności, czyli punkt zerowy, to moment, w którym przychód dokładnie pokrywa wszystkie koszty. Poniżej tego poziomu każdy dzień pracy generuje stratę, powyżej — zysk. Bez znajomości tej granicy planowanie obłożenia, cen i inwestycji odbywa się po omacku.
Dwa rodzaje kosztów, które trzeba rozdzielić
Punktem wyjścia jest podział kosztów, bez którego cała reszta się rozsypuje. Koszty dzielą się na stałe i zmienne, i to rozróżnienie jest ważniejsze niż ich suma.
- Koszty stałe — ponosisz je niezależnie od tego, ilu pacjentów przyjmiesz: czynsz, leasing unitu, pensje podstawowe, abonamenty, ubezpieczenia, księgowość. Fotel stojący pusty przez cały dzień generuje je tak samo jak fotel pracujący na pełnych obrotach.
- Koszty zmienne — rosną wraz z liczbą i rodzajem zabiegów: materiały, praca laboratorium, jednorazówki, prowizyjna część wynagrodzeń. Nie ma zabiegu — nie ma tych kosztów.
Sedno w tym, że koszty stałe nie znikają, gdy pacjentów jest mniej. Właśnie dlatego niewykorzystany czas fotela jest w gabinecie tak kosztowny — maszyna kosztów tyka, a nic jej nie równoważy.
Jak policzyć punkt zerowy w gabinecie
Logika jest prostsza, niż sugeruje nazwa. Każdy zabieg zostawia po sobie tak zwaną marżę pokrycia — to, co zostaje z ceny po odjęciu kosztów zmiennych tego konkretnego zabiegu. Ta nadwyżka idzie najpierw na pokrycie kosztów stałych, a dopiero to, co ponad nie, jest zyskiem.
Próg rentowności osiąga się w chwili, gdy suma marż pokrycia ze wszystkich wykonanych zabiegów zrówna się z miesięcznymi kosztami stałymi. Praktyczny wniosek: żeby wiedzieć, „ile foteli musi się obrócić”, trzeba znać przeciętną marżę pokrycia na godzinie pracy fotela i zestawić ją z miesięcznym kosztem stałym. Iloraz mówi, ile godzin produktywnej pracy dziennie wychodzi na zero.
Co ta liczba zmienia w decyzjach
Znajomość progu przestawia sposób myślenia o kilku typowych sytuacjach:
- Zniżki i promocje — rabat zjada marżę pokrycia, więc odsuwa moment przekroczenia progu. Widać wtedy czarno na białym, ile dodatkowych zabiegów trzeba wykonać, by promocja się zwróciła.
- Zatrudnienie i inwestycja — nowy pracownik czy sprzęt na kredyt podnosi koszty stałe, a więc przesuwa próg w górę. Pytanie brzmi, czy dołoży dość marży, by ten wyższy próg pokryć.
- Puste okienka — gdy koszt stały na godzinę fotela jest policzony, odwołana wizyta przestaje być abstrakcją i dostaje konkretną wartość, którą warto pokazać zespołowi.
Od rachunku do nawyku
Próg rentowności nie jest jednorazowym ćwiczeniem z arkusza — najlepiej działa jako liczba odświeżana co kwartał i konfrontowana z rzeczywistym obłożeniem. Gabinet, który zna swój punkt zerowy, inaczej rozmawia o cenach, inaczej patrzy na kalendarz i przestaje mylić „dużo pracy” z „dobrym miesiącem”. A to bywa różnica między zajętością a opłacalnością.
Źródła
- Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości — materiały o analizie kosztów i progu rentowności
- Biznes.gov.pl — koszty stałe i zmienne w działalności gospodarczej
Tekst oparty na praktyce zarządczej i publicznie dostępnych materiałach, ma charakter edukacyjny i nie stanowi porady księgowej ani podatkowej.
